阿部会長（笹川記念会館で）

　優良ストック住宅推進協議会（会長：阿部俊則・積水ハウス会長）は3月4日、会員と報道陣向けのイベント「スムストックレポート2019」を開催。「スムストック」は着実に拡大しているものの、会員企業の社会的責任を果たすためにはまだまだ不十分として、スムストック住宅販売士のスキルアップと、仲介・リフォーム部門との連携を強化して、「捕捉率20％」の達成に向け「中期計画」（2018～2020年）を推進すると発表した。

　阿部会長は、「建て替え、リフォームを車の両輪として捉え、不動産流通市場の活性化に貢献する。そのためには、スムストックの①耐震性②住宅履歴③長期点検・補修制度があることの三原則と、その手法である①スムストック住宅販売士②スケルトン(50年）・インフィル（15年）で査定・販売③土地と建物価格を分離する三手法を用いていくことが重要。現状ではまだまだスムストックの認知度が低い。捕捉率20％を3年前から掲げてきたが、その策を近々まとめる。当協会が先頭を切って市場活性化の先導モデルを構築する」と語った。

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　この日、阿部会長ほか何人もが「捕捉率」を口にした。捕捉率とはおおよそ次の通り。

　会員各社がこれまで販売した戸建てのストックは約370万戸あり、このうち2018年度の市場流通量は1.2万戸と推定され、会員各社グループが仲介した物件は1,800件と見込まれている。この1,800戸を12,000戸で割った数字約15%のことだ。

　スムストックが市場で認知されるためには、捕捉率をアップすることが欠かせないとして同協会は力を入れているわけだ。

　記者も、このスムストックを拡大することに大賛成だ。しかし、言うは易し行うは難し。劇的に捕捉率を引き上げるのは容易でないと考えている。

　話は横道にそれるが、2月末、三菱地所ホームが記者発表を行った。加藤博文社長らは、今後の買い換え・リフォームニーズを取り込むため、横浜みなとみらい地区で1995年以降に分譲されたマンションの55％、約3,600戸が三菱地所グループだとし、全館空調システム「エアロテック」を武器に現状の仲介での捕捉率約15％を50％に拡大するとぶち上げた。

　この15％も相当な数値だと思うが、これを50％に引き上げるなどというのは常識的には絵空事だ…だが、しかし、他社にない絶対的優位に立つ「エアロテック」を武器にすればひょっとしたら既存住宅市場に革命を起こすかもしれない…それほどの武器だと小生は思う。

　話をもとに戻す。スムストック会員10社の捕捉率は15％だ。三菱地所グループのみなとみらい地区とよく似ている。なぜ捕捉率が低いか、考えているほど伸びないか。

　スムストックの会員は旭化成ホームズ、住友林業、積水化学工業、積水ハウス、大和ハウス工業、トヨタホーム、パナソニック ホームズ、ミサワホーム、三井ホーム、ヤマダホーム（五十音順）。ハウスメーカー世界ランキングがあるかどうかは知らないが、間違いなくみんなトップレベルにランクされるはずだ。

　ところが、会員の仲介会社10社の店舗数は束になってもデベロッパー系の大手1社にかなわないのではないか。これでは勝てない。しかも、スムストック発足当時からそう思っているが、10社の足並みが揃っていない。

　さらに決定的なのは、仲介の仕事は、デベロッパーやハウスメーカーの仕事と似て非なるものであることだ。仲介会社の営業マンに「どこが建設したか販売したのかは重要ではあるが、お客さんに最適な物件を探すのが我々の仕事」と言われたときは頭がどやされた思いがした。なるほど正解だ。消費者もまた、売る側は少しでも高く売りたいと考え、買う側は安くて良質なものを買おうとする。

　スムストックには申し訳ないが、いくら優れていても、このような市場原理が貫徹されている仲介でシェアを伸ばすには、不動産仲介会社をぎゃふんと言わせる「武器」を持たないと勝てない。

　このような主旨のことを懇親会参加者のある会社専務にストレートに質問した。「お前、帰れ」と一喝された。（怒るのもまた当然）

　しかし、記者と全く同じではないが、「捕捉率」論議に一石を投じた人がいた。懇親会最後の〝お開き〟の場で登壇した積水化学工業取締役・関口俊一氏は、「わたしは今回でお役御免（担当を外れるという意味か）。捕捉率が問題になっているが、わたしはカバー率（似たようなものだと思うが）、対応率で論議すべきだと思う」と話した。

　会員各社が加入するプレハブ建築協会の顧客満足度調査では100％近い人が満足しており、友人・知人に紹介したいと考える人が過半を超える。一方で、住宅新報社の2015年調査では、一般顧客の不動産業者への「信頼度」の平均値は65.3％だ。信頼度では圧倒的に勝るのに…。阿部会長はどのような打開策を示すのか。

　「安心R住宅」についても一言。この名前に失望した。「安心」できないから「安心」を付ける－いかにもお役所的な発想だ。恥の上塗りといったら失礼か。あれほど和田勇前会長が「気の利いた言葉はないか」と言っていたではないか。登録制が始まって8団体約1,000件－多いか少ないか記者は判断材料を持たない。

関口氏