「DAM（Digital Area Marketing）ソリューション」と従来商品との比較

　長谷工グループのデジタル戦略コンサルティング・デジタルマーケティングサービスを提供するデベロップジャパンは、マンションなどの集客、接客を支援する「DAM（Digital Area Marketing）ソリューション」を2020年11月から本格的に提供開始した。年内に追客までをワンストップで支援する統合型に更新する。

　「DAMソリューション」は、長谷工グループがこれまで不動産販売の現場で培ったエリアマーケティングの知見をもとに考案されたオンライン型のライブ物件案内サービス「Air-DAM（エアー・ダム）」と集客施策である「GEO-DAM（ジオ・ダム）」との連携を図ることで、販促活動の一元化と見える化を実現するソリューション提案。

　同社がこれまでに手掛けた過去3,000物件以上の新築マンションのデジタルマーケティングデータによるエリア分析力により、配信エリアの人口の85%以上をカバーし、チラシ広告と同等の細分化を可能にしたエリアセグメントに加え、ターゲティングの精度を高めているのが特徴。

　また、「バーチャル見学体験」の環境を構築し、さらにポータルサイト、リスティング広告、バナー広告などこれまで目的ごとに分断されていた販促施策を一元化することで、「認知/比較検討」から「見学」までを一気通貫で見える化を実現した。これまで取りこぼしていた潜在顧客へのリーチも可能にする。

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　マンションや戸建てなどを40年以上、年間100～200件を見学取材してきた記者も、現行の販促・集客広告は多くの課題を抱えており、顧客のニーズ・要望に応えているとは言いがたい。Plan(計画)・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）は機能していないと思う。

　リリースにもあるように、「認知獲得/興味喚起」が主目的のチラシによる集客では直接効果・間接効果を定量的に分析できず、アナログでの対応により、来場時のチラシ持参者の数や来訪アンケートでの回答数により効果を計測しているのが現状で、「比較検討/情報収集」が主目的の様々な広告は来場を増やすという目的を満たしていない。

　その代表的なものが、モデルルーム来場時のアンケート調査だ。最近は以前と比べ随分やり方はスマートになってきたが、顧客の個人情報を重箱の隅をつつくように収集する慇懃無礼な行為であるのは基本的に変わっていないはずだ。

　問題なのは、顧客を丸裸にする情報を収集しながら顧客の要望には応えられず、潜在的なニーズを掘り起こせないことだ。記者はもう30年以上も前から、この種のアンケート調査はやめるべきだと主張してきた。いまも各社が行っている価格にオンされる〝来場者プレゼント〟も同様だ。

　なぜ、このようなマンションデベロッパーの企画・広告意図と顧客ニーズのミスマッチが生じるか。答えは簡単だ。今も昔も変わらないはずの物件選好の基本「３Ｋ（交通便・価格・環境」あるいは「3P（プレイス・プライス・プラン）」をデベロッパーは伝えきれていないからだし、これらと対をなすネガティブ情報の処理を行えていないからだと思う。〝憧憬の丘に住まう〟などと手垢にまみれたカビが生えそうなフレーズが幅を利かす現状を変えないといけない。