浅見氏

新型コロナウイルスの影響を受け、デベロッパーもハウスメーカーも大きな打撃を受けているが、最悪の市場下でも戸建て分譲が主力のケイアイスター不動産が〝元気〟だ。前期（2020年3月期）は売上高、利益とも過去最高を記録。今期（2021年3月期）業績予想は「未定」としながらも、直近の4～6月の分譲住宅受注金額は前年同期比116％、受注棟数は同112％と増加しており、6月は単月では過去最高の数字をマークした。

なぜ好調を維持できているのか。同社の2020年3月期の売上高は1,207億円（グループ連結）となっており、その中でも重要拠点である東京都、神奈川県、埼玉県、千葉県を管掌する、同社RBA野球チームの不動のエースでもある取締役第二分譲事業部長・浅見匡紀氏（41）に話を聞いた。

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まず、同社の業績、トピックスを概観しよう。

2020年3月期は、グループ連結で、売上高1,207億円（前期比17.1％増）、営業利益64億円（同8.0％増）、経常利益63億円（同9.5％増）、純利益35億円（同3.6％増）となり、売上高、各利益とも過去最高を記録した。主力の分譲住宅事業は、計上戸数が前年度比57棟減の2,700棟(土地販売含む)となったが、売上総利益率の低下、売上増加に伴う仲介手数料の上昇を吸収し、売上高は前期比41億8,800万円増の774億1,170億円、セグメント利益は、11億円増の685億円となった。

今期業績予想は「未定」としながらも、分譲戸建てに対する底堅い需要があるとして売上高は1,220億円（前期比101.1％）を見込んでいる。

足元の分譲住宅の受注・契約状況も好調だ。7月3日に発表した数値によると、6月の受注金額は前年同月比125％、受注棟数は前年同月比115％となり、4～6月の累計受注金額は前年同期比116％、累計契約棟数は前年同期比112％となり、堅調に推移している。

好調を支えている要因の一つとみられるのが、購入者支援キャンペーン「お住まいレス9（キュー）」だ。2020年5月7日(木)～7月31日(金)の期間限定で、同社の分譲戸建て商品を購入した人を対象に、引き渡し後6か月以内に経済情勢の悪化により勤務先が破綻したり、解雇されたりした場合、同社が最大45万円(月5万円上限×9か月間分)の「お見舞金」を提供するというものだ。キャンペーンにより、同社物件ホームページアクセス数は緊急事態宣言（4月7日）前の約1.7倍に増加しているという。

さらに、同社は5月19日、セゾンファンデックスと業務提携しリースバック事業「KEIAIのリースバック」に参入、「KEIAIのリースバック」のFC展開拡大を図っていくと発表した。セゾンファンデックスはリースバック事業大手の〝5本の指〟の一社と言われており、双方ともシナジー効果を狙う。

同社はまた、女性活躍推進に優れた企業を顕彰する経済産業省と東京証券取引所の「なでしこ銘柄」に同社は平成30年度と令和元年度に住宅販売ホームビルダーとして初めて２年連続で選定されている。ブランディング戦略も積極的に展開している。

モデルハウス

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――同じ業態のオープンハウスさんやポラスさんも新型コロナ禍でも好調を維持していますが、御社も前期の決算は売上、利益とも過去最高で、直近の分譲住宅の売れ行きも落ちるどころか、増加しています。なぜ好調を維持できるのですか

「わたしが担当しているのは一都三県ですが、北関東（群馬、栃木など）も含めて全エリアで伸びています。戸建て志向は新型コロナでむしろ高まった。底堅い需要がある。用地を厳選したことから好立地のものが増え、同業他社との差別化も図れているのが好調な要因の一つです。他社とバッティングする物件はデザイン力を高め、5LDKの提案を行ったり、グレードを高めたりしています。アフターウィズコロナを見据えたテレワークにも十分対応できています」

――「東京5LDK」はポラスさんが提案し、ヒットしましたが

「5LDKの提案は確か当社のほうが早かったと思います。昨年の夏あたりから進めているプランです」

――コロナ前といまのお客様の層の違いはありますか

「ほとんど変わりはありません。コロナの拡大当初は7,000万円以上の物件はピタリと止まりましたが、まず3,000万円の物件から動き出し、徐々に価格の高いほうに広がり、現在は高額住戸も動いています」

――新型コロナ感染防止はどうですか

「何よりも安心・安全を最優先。わたしは2か月前から手弁当に切り替えました。率先垂範を心掛けています。三密となるような場所はもちろんのこと、夜の街にも全く行きません。幸い現段階で当社の社員は誰も感染していません。みんな自粛しています。辛いと思いますよ。しかし、われわれはお客様の『安全』を守る責任がある」

――手弁当はつまり、奥さんが作ったもの？

「はい、そうです。妻が毎日作ってくれています。今日のメニューは生姜焼きで、栄養のバランスも考えて野菜なども入れてくれています。通常、東京駅近辺で昼食を取ると大体1,000円くらいはかかってしまいますので、手作り弁当は家計も助かりますし、体調管理もしっかりとできて、私としては大変感謝しています」

これが〝愛妻弁当箱〟（凄い！弁当の中身は撮るのを断られたが、さすがエース＆部長の奥さん）

――RBA野球が中止になりましたが

「当社野球部も補強をしまして戦力を強化していましたので、非常に残念ですが、止むを得ません。今度（7月15日）、トラバースさんと練習試合を行いますが、わたしが先発して3回投げます」

――予告先発？

「そうですが、今この状況で練習は全くできていません。ただ、他のチームや選手も同じ環境にいると思いますので、こういった意味では今までの積み重ねが試合の結果を左右することになると思います」（トラバースは元社会人を数人補強したとか。〝不惑〟超えの浅見氏が3回持つとは思えない。つるべ打ちにあうのは必至と見た。取材してレポートする予定）

同社は第25回RBA野球大会から参加しており、通算成績は10勝13敗、勝率.435。これまで強豪の東急リバブル、オープンハウスなどを倒したことがある。昨季（第31回大会）はあと一歩で4強入りを逸した。浅見氏はずっとエースで踏ん張っているが、負けるパターンはエラーか貧打。

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