大和ハウス工業は3月8日、オンライン形式で第17回業界動向勉強会を開催。戸建て事業をテーマに、昨秋からサービスを開始したデジタル展示場「LiveStyle PARTNER」について東京本社住宅事業本部事業統括部改革推進室上席主任・山口知洋氏が約30分説明し、約30分にわたりメディアの質問に答えた。

山口氏は、コロナ禍で家づくりの導入部分が激変、数年前の展示場来場者とオンラインによる接客が逆転したことを報告。

同社も環境の変化を受け、バーチャル展示場やオンラインによる接客に力を入れており、デジタル経由顧客をWEB上でファン化していく新たなＷＥＢサイトとして「LiveStyle PARTNER」を立ち上げ、メタバースVRモデルハウスとして「駒沢展示場（Wood Residence MARE－希－）」と「xevoΣ 家事シェアハウス」の展開も開始したことなどを話した。

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話はとてもよく分かった。コロナ禍でなくても、従来型の住宅展示場は、同じ敷地内に多くのハスウメーカーがモデルハウスを建てるのだから、他社に負けまいと外観デザインは華美になり、内装などにもお金を注ぎ込むのは分からないわけではないが、そうすればするほどお客さんのニーズとかけ離れていく構図が成立している。人件費や維持管理費もかさむ。記者などはそんな満艦飾・多国籍住宅ばかりなのに辟易している。山口氏は展示場経由の成約率は6％と話したが、どこも同じなのではないか。皆さんは信じられないだろうが、かつて日本ランディックはモデルルーム見学者の約半数を契約にこぎつけたことがある。それほどプランが斬新だったからだ。

一方で、オンラインによる接客は大幅に経費が削減でき、営業担当の負担も軽くなる。従来型の展示場顧客対応にどれくらい時間がかかるか分からないが、分譲マンションでは半減どころか、３分の1くらいまで削減できたという話を聞いている。

しかし、いかにDXが進歩しても、バーチャル展示場やVRモデルハウスのみで成約までこぎつけることはできない。勉強会でも紹介された「駒沢展示場（Wood Residence MARE－希－）」を例にとる。この「希」のモデルハウスは最高に素晴らしい。だがしかし、そのよさは実際に体験しないと分からない。山口氏も「仰る通り」と答えた。実際の「希」を見学してみようと決断させるのでのオンライン接遇力が試される。五感で体感できるようなDX技術は開発されるのか、それとも無理なのか、とても興味はある。 

「希」に見る設計依頼 1か月で来場100組超 大和ハウス 富裕層向け「MARE」（2021/6/2）